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将经销商培训价值最大化
李天、方国建
一场意犹未尽的培训
2008年1月7日下午，在美丽的黄山，在五星级的黄山高尔夫宾馆。
安庆中源企划公司的特约营销实战专家李天老师面对安庆帝伯格茨活塞环有限公司（简称安庆ATG公司）的全国各地的一百多名经销商进行了近二个小时的《汽车后服务市场如何进行区域市场营销》的激情演讲。
ATG公司销售部何部长作为主持人在总结这次培训时说：“这次培训是意犹未尽！”
我们的培训师也有一种意犹未尽的感觉，我们准备十分充足，因时间关系，不能彻底展开进行剖析，这是我们培训师的遗憾。。。。。。
我们从经销商听课时的眼神和会后的交谈以及纷纷索要讲课的PPT等一系列的细节中，我们也能感觉到经销商也有同样的感觉。。。。。。
这次培训中有几大遗憾与不足：一是培训的时间太短，区域市场是一个系统工程，我们准备了从点到面、由高到低、从浅到深、由理论到实践的大量资料、案例、数据，特别是在与ATG的经销调研与访谈中，了解到的关于ATG的区域市场中存在的一些普遍的问题与我们形成的一些解决思路。二是此次没有认真访谈到ATG公司的营销高层人士，营销的管理人员都在筹备经销商大会，我们也就不好意思过多的打搅。三是没能找到ATG公司关于营销战略、产品定位、品牌规划、区域市场规划等，特别是二〇〇七年的营销总结和二〇〇八年营销规划和新的代理商政策等方面的相关资料与信息的文字资料。我们认为ATG公司是中美日合资企业，可能这些资料管得严，涉及商业秘密，没有向贵方提出索要上述资料，所以使得讲课时对公司的总体的经销商政策与市场规划的理解有一些不到位之处，没有十分准确地配合经销大会的完美进行。
相信有了这次的磨合，以后的合作会更加到位与完美。
如何将ATG的优质资源转换成经销商开拓区域市场的利器
ATG公司有太多的优势资源被淹没了，没有成为经销商开拓区域市场时的营销武器。
一、简易梳理一下，就会发现ATG有很多资源，是可以转化成区域市场的营销利器的。
1、ATG的优秀的商业模式是可以提炼与区隔竞争对手的。ATG公司经过十年的变化与发展壮大。而其“三方投资，五国共事”的复杂、高效且成功的合资模式，在国内零部件行业是罕见的。ATG公司的合资方技术实力与技术领先的程度是区域市场营销的筹码。 安庆环新集团有限公司(ARN)的前身是原安庆活塞环厂，通过进行资本运作和集团化企业管理，目前己拥有ATG、ATP、AAT、TAS、ATGL、ATGE、CUPR七家中外合资公司，及四家全资子公司，分别从事汽车零部件制造、汽车销售、出租车营运、房地产开发等。 三方五国合资之路 成立于1953年的安庆活塞环厂，是同行业首批国家二级企业之一，拥有生产性固定资产5000万元，生产20多个系列国产和进口汽油机、柴油机、空气压缩机和轿车活塞环。合资前一年即1995年，年产活塞环2075.6万片，利税1002.8万元。 但是，对于当时的国内活塞环生产企业来说，一方面，无论是质量还是管理，不仅与国外同类企业相比有着巨大的差距，而且已经无法满足当时国内汽车工业的发展要求，一些活塞环厂相继倒闭或转产，行业呈现出低水平恶性竞争的局面。另一方面，中国入世的大趋势给整个行业带来了挑战，企业能否适时抓住机遇做大做强、提高核心竞争力是关键。于是，公司制定了“强强联合”的发展策略，谋求与国外先进企业合作，引进其先进技术和管理方法。 1995年底，公司在德国考察期间，通过积极主动地与美国FM公司所属的德国格茨公司接洽，不仅争取到了德国格茨公司的合资意向，并且由德国格茨公司介绍另一家日本活塞环制造商参与合资。1996年6月，正式与世界最大的零部件制造商之一——美国辉门公司及所属英国T&N公司和德国格茨公司、日本三大活塞环厂之一的帝国活塞环株式会社(TP)合资成立了安庆帝伯格茨活塞环有限公司（简称ATG）。合资外方分别拥有日本和欧美活塞环最先进的开发和制造技术。
2、技术实力与保障。ATG——国际专业活塞环专业公司（日本TP和德国GOETZE）在国内仅有的合资厂，全面拥有世界先进水平的活塞环设计、制造、检测技术。ATG——业内率先全面通过ISO9002、美国QS9000、德国VDA6.1和ISO14001四大国际管理体系认证，通过并获得多家整车及发动机制造公司的第二方审核和质量嘉奖。ATG——立足国内，积极拓展海外市场。产品出口到南非、东南亚等国家和地区，部分产品返销日本、欧洲。
安庆市环新集团董事长兼安庆帝伯格茨活塞环有限公司董事长潘一新先生常常自豪地说：“企业合资时，我们就把引进先进技术、设备作为主要内容之一与外方谈判，力避只重资金，不讲先进技术和先进管理的合资方式。因此，合资后，公司投入2500多万美元从日本、德国引进了世界最先进的汽车、摩托车活塞环生产和检测设备300多台套，组建了氮化、镀铬钢环生产线、德国格茨球铁环生产线、日本车型环生产线、欧美车型环生产线、摩托车环生产线，同时还引进了欧美活塞环技术和日本活塞环技术。从而，为生产高技术含量、高精度、高附加值的各种主机配套活塞环创造了优越的技术工艺和设备条件，奠定了扎实可靠的产品创新基础。”
3、对培训与技术消化吸收的重视。活塞环是发动机心脏部分主要零部之一，制造难度大，技术要求极高。ATG虽然引进了先进的技术和先进设备，但由于生产环境的改变，原材料材质的不同，加之部分非关键工序的国产设备，ATG没有生搬硬套地全部将国外的生产技术移植过来，照葫芦画瓢地组织生产。在引进国外的先进技术时紧紧与实际有机地结合，融会贯通，真正使先进的设备为我所用，同时还必须提高全体员工的素质。为此，合资企业成立后，ATG一方面开始组织技术人员、管理人员、操作工、维修工、电工等配套人员分期赴日本、德国的同行业厂研修培训。每年用于这方面的开支达500多万元，全公司已有30%的员工去过国外学习，年人均培训费达到了5000元的水平。另一方面，在引进技术设备时就与外方签订了协议，由合资外方各方对各自出口的技术设备承担指导的责任。为了确保合资外方积极推动合资企业与世界一流技术同步发展，ATG负责给外方从合资企业销售额中提取1.5%的技术转让费用为补偿。这样，合资外方各方对合资企业所引进的技术设备不仅有责，而且有利。合资外方专家经常到公司指导，为企业解决了不少实际问题。 通过与国外优秀企业的“强强联合”，ATG公司获得了飞速发展，各项经济指标连年居全国同行业第一位。
4、重视三发，产品品类齐全。ATG开发的汽车、摩托车活塞环新品种达1700多个，产品水平已达到国外进口件水平，并为上海大众等18家汽车发动机制造商、45家摩托车制造商全面配套，全国主机市场占有率均达到45%， 其中汽车环销量保持全国第一，摩托车环销量自2000年至今居世界第一。
5、打造纵向一体化的产业链模式并将价值最大化。产业链的一体化和价值的最大化是一种国际经济发展的趋势与潮流，规模生产，系统供货主机厂为快速开发新品，满足环保、安全、通讯等要求，研发投资负担日益加重，为降低成本，便将模块的设计制造工作分给零部件厂，形成模块化供求体系，实行模块化快速高效装配。为满足市场需求，尽快实现系统供货，ATG通过与国外知名企业合作，开始向系统化、规模化发展。 ATG公司在国内市场的成功运行，使ATG公司几个合资方更加看重中国市场的巨大商机，1999年12月，ATG公司、日本帝国活塞环株式会社及安庆环新集团三家合资总投资2000万美元组建了安庆帝伯粉末冶金有限公司，主导产品为高档烧结气门座圈，这是目前中国唯一一家生产该产品的高起点的专业合资公司。 2002年，安庆环新集团与日本帝国活塞环株式会社和日本最大的活塞制造商——日本ART金属工业株式会社组建了安庆雅德帝伯活塞有限公司，总投资1100万美元，项目全套引进具有国际先进水平的日本活塞生产线，2002年9月底完成厂房建设， 2003年4月份正式批量生产。到2005年形成年产240万只中、高档汽车、摩托车发动机及空压机活塞的生产能力，产品质量达到国际先进水平，其中45%返销日本。 2004年，在原有年产7000万片活塞环的生产基础上，安庆ATG公司合作三方追加投资2000万美元(总投资达5400万美元)在安庆市开发区建设新厂区，新项目规模达年产1.9亿片高品质活塞环，建成后即成为世界最大的活塞环生产基地，项目分三期完成，首期厂房建设21000平方米，建设投资近2000万元，设备投资3000万元。在合资外方及当地政府的大力支持下，该项目于2004年6月12日奠基，同年的11月底厂房就完成建设，至2005年元月开始，按国际上最先进的物流布局生产线投入了大规模的生产；。 新建的缸套公司2004年度投资4000万元，在现有的8条柴油机机缸套生产线的基础上，从日本、美国引进5条汽油机缸套生产线，预计生产规模可达年产960万只， 2005年元月开始试生产，2月份为丰田公司配套。 通过ATG合资效应产生的众多合资项目的顺利投产，是与ATG公司在国内及国际市场上取得的成功是分不开的，同时更增加了合资各方对ATG公司未来的信心。目前已经实现对一汽丰田等公司的模块化供货。ATG公司把质量管理的第一道工序设置在产品设计开始，从原材料采购，到铸造、机加工、表面处理等环节进行全程跟踪、把关和指导，确保做到从材料开始到交到用户的手上每一个环节均受控、每一个工序均生产精品。并在发展过程
中，坚持创新原则，先后生产出具有国际领先水平的球墨铸铁、高强度高耐磨F14合金铸铁和低含碳量耐磨铸铁PIIIA等高科技含量产品，投入巨资引进国际先进的表面处理生产线。 为满足市场需要，增强技术竟争优势，在拥有氮化、喷钼、镀铬．镀钛、磷化、氧化等具有国际先进水平的表面处理的技术起点上，2004年ATG公司又从德国和日本分别引进了世界最先进的CKS及PVD表面处理技术，也是代表欧美机型及日系机型最高核心竞争力的表面处理技术，该技术的成功引进和及时投入批量生产，不仅使ATG的产品质量水平得到极大提高，满足了发动机欧Ⅲ、欧Ⅳ的排放严
格要求，同时也极大增强了产品的耐磨性能，自产品投放市场以来，就供不应求，受到用户的广泛认可，已为众多知名企业，如东风康明斯、锡柴、大柴、潍柴、上柴、丰田、一汽大众等配套，同时也大量出口欧美及日本等发达国家，为ATG产品在市场上树立了较强的竞争力，从而保持了ATG公司技术与国际同步，有力地促进了ATG活塞环进入国际市场。
二、上述技术、产品、品牌资源如何能够有效地变成经销商开拓区域市场和利器，是值得ATG公司研究与关注的问题。
汽车配件市场的顾客虽然还存在很多的信息的不对称，消费者黑箱现象比较严重，但是随着竞争的加剧与传播的深入，汽车配件的消费的购买行为会渐趋理性，除去个人经济能力的影响，“低价诱惑”似乎已经失去了作用。价格不是惟一的选择因素，对品牌服务、产品质量的关注度提高。消费者意识到活塞环消费属于“一次性的永久消费”，加上近两年低价劣质活塞环产品充斥市场，造成了消费者的信任危机，消费者在选择购买活塞环时更加重视品牌以及品牌背后所代表的产品质量以及品质承诺保证。
同时，超过八成经销商将质量、品牌作为选择合作厂家的依据，一方面是由于消费市场的价值取向变化——渐趋理性，价格不再是他们选择活塞环的主要因素。另一方面是由于经销商代理知名品牌的活塞环，品牌有竞争力，质量有保证，投诉少，可以获取比较好而且稳定的收益；而作低档活塞环的代理，则难度加大，为拉大同品牌板之间的价差，只有牺牲自身利润，同时要应对消费者的不满和监督机构的调查。
依赖渠道运作是活塞环企业的必然选择。由于活塞环产品的专业性、售后服务的复杂性、消费群的分散性以及活塞环企业自身资源的局限性，由活塞环企业直接操作市场进行直销以及由活塞环企业直接运作市场进行销售的可能性几乎为零。依赖渠道进行销售是整个行业的必然选择。利用经销商渠道不仅可以整合经销商的资金资源、物流资源、终端资源、专业服务资源、消费者资源，还可以进行渠道精耕细作，进一步贴近消费者，增强消费者认知以及影响消费者购买选择。随着活塞环行业的竞争整合，渠道整合的能力将在很大程度上影响最终的行业格局，尤其对于现阶段活塞环行业的格局而言，渠道资源的抢夺是各大企业争夺的重中之重。三、ATG的区域市场从开放走向有序的过程中，面临以下八项重大艰难而用不得大去面对解决的问题。
1、ATG品牌规划如何在区域市场落地的问题
ATG品牌核心价值何在？ATG品牌形象个性又是什么？ATG品牌代表着什么？ATG如何将自己的品牌主张和价值理念通过经销商与目标消费者建立ATG品牌的沟通？ ATG品牌如何通过经销让目标消费群认知认可接受并最终喜爱形成忠诚？如何将ATG这个行业知名品牌通过经销商的区域市场的营销变成消费知名品牌。
2、ATG的渠道选择规划如何让经销商执行的问题
ATG的重点市场、次重点市场、ATG的渠道模式、ATG的渠道政策选择确定后， ATG的经销商如何选择与管理二级经销商、终端，如何在区域市场进行织网，建立高效与稳定的分销网络？
3、ATG产品区域选择问题
不同的区域市场，不同的目标消费群的产品喜好偏好？区域市场的产品组合策略是什么？区域市场的产品线的长度宽度？经销商是否理解与有效的掌握，产品组合策略。
4、ATG的区域市场的整合传播问题
产品如何在ATG的品牌规划指导下在每一个区域市场进行个性传播与推广？在每一个区域市场的产品核心价值卖点提炼？产品的促销、推广如何做？广告、公关、地面推广、终端活动、促销活动如何统一的一个声音、一种形象的前提下，做到能针对每一个区域市场消费者的差异性来区别进行？
5、ATG区域市场招商拓展问题
区域市场的渠道资源如何最大化激活？区域市场的二级经销商如何招募？如何让经销商积极经营ATG？区域市场的终端店如何经营？区域市场的产品如何推广？区域市场的地面活动如何组织？
6、ATG区域市场的渠道管理问题
各区域市场如何在ATG的渠道激励政策、渠道价格政策的指导下制定本区域的相关行之有效的二级经销商与终端政策？二级经销商与终端如何管控？二级经销商与终端如何帮扶？已经建立好的渠道如何维护？地区窜货如何管理？经销商积极性如何调动？
7、ATG区域市场的营销组织问题
区域市场的营销组织构架如何是保障区域市场营销成功的关键？区域市场的营销组织的层级以及部门设置、营销组织的管理制度机制以及流程、营销组织的人员招募选择、营销人员的培训指导等，如何解决？
8、ATG总部对区域市场的营销管理问题
ATG总部如何管理区域销售公司、办事处、区域经理和经销商？如何管理营销人员？区域销售公司如何设置？区域销售公司的组织平台建设？区域销售公司的管理制度以及流程？
经销商与区域市场营销中存在的问题如何解决？
接受ATG的培训任务后，我们走访了广东的部分经销商与终端门店，并走访了深圳汽车配件市场与汽车用品市场，培训前又与十多个经销商进行了座谈．首先感谢他们提供了宝贵的经验，让我学习了许多东西。
有很多经销商做得不错，有很多经验值得总结与传播，建议下次开经销商会，请一些做得好的经销商介绍经验，或者出一本经销商区域市场经验汇编，办一本《ＡＴＧ经销商杂志》，成绩不讲跑不了，相信ＡＴＧ厂，花高价请我来，不是来讲好听的恭维话来了，如果我看到和听到的问题不讲就对不起ARG公司，也不符合我们的职业道德．
一是ATG的经销商中有“等、靠、要” 的思想存在，对ATG的产品采取的是自然销售方法。
二是经销商对品牌策略与市场推广缺乏正确的认知，没有主动去营销与传播。认为品牌好，质量好就行了，其实酒香也怕巷子深。
三是没有将ATG的活塞环作为主要品种在推广，捎带地在做！对售前＼售中＼售后服务不太重视．
四是终端与网络建设乏力，对终端与二级经销商没有什么扶持与培训。
五是面对竞争对手的低价产品和特价活动，显得束手无策，手法单一，有畏敌心理；
六是缺乏经营管理的基本知识和方法。处于比较原始状态的营销状态。业务员的培训与管理也存在许多提升的空间。
上述问题，不是通过一二次培训能解决的，一方面通过培训将一些解决问题的方案进行制度化，并坚持下去；另一方面如何将培训经常化与制度，通过不断的培训来解决经销商在区域市场中自己存在的问题和遇到的外部问题。
用咨询式培训的理论与方法对这次经销商培训的检核
李天老师所在的团队先后服务过数百家各行各业的龙头企业，足迹遍布中国大大小小的城市，与客户共同导演了300多场经典案例。培训的客户超过千家，累计培训经销商超过十万人次。先后与宁波方太、苏泊尔、青岛啤酒、诺贝尔瓷砖、菲林格尔、罗蒙服装、奇瑞汽车、吉列、瑞典利乐、伊犁乳业、宁波贝发等五十余家国内、国际著名品牌共同研发了适合中国企业的实效的培训课程体系，培训老师咨询集团在2001年在国内最早提出“咨询式培训模式”并付诸实践，先后为嘉士伯、青岛啤酒、LG化学事业部、海尔、新光明、华冠科技、茂名石化、珠江啤酒、德隆国际、美菱集
团、南昌卷烟、华意股份、奇瑞汽车、昌河汽车、奥康集团、桐昆集团、中化国际、吉列、英国维珍、娃哈哈、中绿集团、江西省农村信用社、海通食品、北京德农、华冠科技、观澜湖高尔夫、健民集团等国内外知名企业进行咨询与培训。一、李天老师所在团队在区域市场与工业品营销领域先后为四十余家客户提供咨询式培训服务并取得成功
宁波方太：集成厨房营销营运与全国各营销管理的全面再造及营业能力提升咨询/培训服务，
苏州营销管理从改造到单店提升300%仅为3个月。营销管理与人员全面培训。
中化国际：传统渠道与区域市场的梳理与整合的咨询与培训。
华冠科技：化肥营销的创新的咨询与培训。
诺贝尔瓷砖：营销战略规划及营销营运及营销管理营业力提升，打造“零缺陷”的营销管理，业绩由不足5个亿提升到20多个亿。
菲林格尔活塞环：北京等区域市场推广及营销管理营业力，成功进入北京市场。
鳄鱼漆：全国营销营运构建及营销管理再造以及营业力提升。
德隆国际--德农正成：（水稻种子）乡镇连锁营销管理售卖体系构建，三年合作，拥有20000余家营销管理以及营销整合与模式全面改造和提升训练。
利乐：与利乐一起建立了为客户创造价值的客户模式。
江西省农村信用社联合社：2800余个营业网点的选址、推广、管理、服务以及传播改造，营业人员的培训。
新光饰品：中国饰品第一品牌，2000余终端的改造，打造中国饰品的“三专”模式。
新光明集团：中国最大的食品集团，打造中国现代农业、现代城市服务业的经典案例，设计和规划蔬菜和有机食品的营运体系和营销管理体系，2年内达成1000家营销管理。
大自然（美迪亚）：美迪亚活塞环的子品牌上市总体规划、营销战略规划以及营销营运模式设计和营销管理体系设计与运营，改变了传统的营销和分销的模式，创新了新的分销营销模式，并颠覆了传统的活塞环终端（营销管理）的认知，全面提升营业能力和营销管理的营销资源整合与模式创新职业素养和能力。
贝发集团：中国2006年最佳商业模式，中国最大的文具整合者，全面创新中国文具产业，从商业模式、区域市场营销模式、分销模式、终端模式等等，构建全新的营销营运体系和营销管理运营体系，中国千家分销、万家终端工程目前，从零起步，到建立超过1000个营销管理以及所有人员的配置和选拔和培养。
先锋活塞环、徐家活塞环、新绿洲活塞环、天正集团、东鹏陶瓷、、、、、、
我们在实践中摸索与建立起来的“咨询式培训体系”，可以为企业提供全面的营销问题的解决方案。
通过对此次ATG经销商的培训，结合李天老师及团队的经验分析，我们认为：ATG公司此次相关的经销商培训是希望全面提升经销商队伍的综合素养、知识、管理和运营能力。通过ATG经销商区域市场营销管理与创新能力的全面提升而提高ATG公司运营体系的运营能力、业务能力以及赢利能力。应该是通过ATG经销商的培训、交流对ATG公司营销运营体系进一步完善，找出差距弥补不
足，最终实现ATG公司的区域市场与经销商营销营运运营体系的快速、健康发展，以最终实现ATG公司的整体的经营能力和市场竞争优势。
与此同时，通过此次相关经销商的培训，探索建立与健全ATG公司的营销管理系统的培训与研修体系、培训管理、课程与评估等体系的进一步完善。
二、用咨询式培训理论体系与方法审视ATG公司此次经销商培训
ATG经销商的培训对于ATG公司而言，是手段，绝非目的，一方面是对经销商的奖励与激励的体现，对ATG经销商的投资，但更是希望通过培训，来解决目前ATG公司在区域市场重新定位与布局后的营销管理营业与运营方面的问题，其次，给ATG公司以及营销资源整合与模式创新以解决问题的方法，第三，通过培训和交流启发ATG公司管理高层、营销高层在区域市场营销资源整合与模式创新的营销与运营的思路和方向，区域市场间的平衡与协调发展，以保证全国市场的整体发展和ATG的整体营销目标的实现。
基于以上的分析，此次ATG公司是单纯采取课程培训外包的普通培训方式很难实现预期的目标，即使是聘请汽车配件行业的专家也只是熟悉行业而无法真正的了解和洞察并给出ATG公司的区域市场营销方面的具体解决方法，因此，用咨询式培训理念与理论审视发现此次培训，还存在一些不足与缺陷。
对经销商的培训，不要仅仅理解为ATG公司一次简单的营销课程的外包，更应该是将培训老师视为ATG公司的区域市场营销营运/营销管理运营的营销顾问，是ATG公司营销管理区域市场营销资源整合与模式创新的管理、营销顾问和培训讲师的双重身份。
1、建议ATG公司以后的经销商或者业务人员的培训可以采取咨询式培训与研修模式：
如果ATG公司此次的经销商的培训采取顾问式的培训服务模式，效果会更加显著。
咨询式的培训服务模式是以帮助企业解决实际问题的咨询服务理念下在国内率先提出并付诸实践，深得企业的欢迎并在实际培训咨询中与常规的培训比较而言具有无法比拟的优势和极为良好的培训效果。
“咨询式培训模式”实际上是咨询+培训的混合模式，其出发点不在培训授课，而是帮助客户解决问题，培训授课只是过程和方法。
从事咨询式培训的培训师，首先应该是一个优秀的营销实践专家，一名优秀的咨
询师，其次才是一名培训师，应该是咨询与培训的双栖专家。咨询式培训不在于课堂上的华而不实的培训技巧，而在于课前与课后的市场调研与解决问题的方法、思路、方案。
“咨询式培训模式”要以培训客户的培训需求、背景及要达到的培训目标、需要解决的问题为培训的输入和起点，分为四个阶段来实施和完成：
第一阶段：项目诊断阶段：组建培训项目咨询顾问专家组，针对客户的需求和目标，针对客户的营销管理、竞争对手、各级经销商与终端、最终的消费者、区域市场营销资源整合与模式创新，与客户营销相关人员进行实地的访谈（含问卷调查），调研和分析，通过具有针对性的现场内外部的调研、访谈和诊断，并为培训客户的培训提供方向与思路。
具体作业内容(分面对面的访谈与调查问卷两种方式进行)：
培训客户营销高层访谈
培训客户区域市场营销营运模式体系研究与诊断
培训客户经销商的营销管理运营管理体系诊断
培训客户的总体营销现状分析
培训客户营销管理资源综合利用方案设计
主要同类竞争品牌综合市场状态分析
典型市场主要汽车配件企业运营模式调查研究
典型市场中培训客户的运营模式研究分析
典型市场中培训客户运营情况的实态调查研究
典型地区同类企业的经销商综合表现调查研究
典型地区客户对培训客户运营模式以商业前景评价的调查研究
典型市场同类汽车配件企业综合对比研究分析
培训客户的各级经销商与终端及最终消费者满意度研究
阶段成果： 《培训客户营销管理及营销资源整合与模式创新训练体系建议》
第二阶段：项目解决方案设计（培训课程内容）：根据调研、诊断等专家组设计培训客户的具有针对性、属于培训客户的培训教材（解决方案）和培训客户内部的案例以及授课培训技术和方法，并针对课程内容、授课方式和配置顾问讲师以及就培训的管理方式和课程效果转化提出方案，通过授课和学习来实现预期的目标。
阶段成果：《培训客户的区域市场培训教材和培训实施技术》
第三阶段：培训项目实施：此阶段为授课与授课管理，采取6+1的培训模式，每天面对面授课位6课时，采取经销商与咨询（培训）师面对面进行交流，咨询师现场辅导与咨询1小时。说明：由于培训老师都是具有丰富的、专业的、综合性的营销咨询经验的营销实践经验的双栖综合专家，并非是纯理论说教的讲师，因此能够确保现场互动式的咨询效果。
阶段成果：解决方案的提供、知识的转化并可以帮助培训客户培养内部的培训课程。
第四阶段：跟踪辅导与行动改变计划：布置案例研究与分析作业课，作业交给授课老师，由授课老师对作业进行评判，授课结束后一个月内，培训老师接受培训客户以及经销商的电话、网络等咨询以及相关资料的交流。并提供简易的《培训客户区域市场营销诊断报告与模式创新建议书》。
2、培训客户经销商的区域市场营销的咨询式培训可以采取的学习方式
根据培养目标，课程内容，经销商的基本情况以及培训客户的行业特征和要求，特定设计培训和学习的形式。将采用以练带学、传授“知”更注重传授“识”、体验式的、小组研讨式的培训方式。具体形式包括课程讲解、案例分析、小组讨论、现场案例、角色模拟、管理游戏等。
根据培训客户参加培训的经销商的情况，培训项目将采用团队的学习方式，尽可能避免个人学习，即将划定若干学习小组，利用小组的团队学习而不是单纯的个人学习方式。
三、咨询式培训可以为ATG公司带来的价值：
首先：常规的培训，培训公司更为单纯的聚焦在：经销商，也就是经销商本人，ATG公司只是“埋单者”或间接的顾客！咨询式培训模式，ATG公司首先是培训老师的顾客，其次还包括ATG公司的经销商等也是顾客，咨询式培训的受益者包括公司、经销商以及营销系统和经销商的所有营销人员。
其次：真正的提高经销商的培训与研修班的质量，由于培训老师位营销咨询机构而非单纯的培训公司，因此，通过咨询顾问的诊断和设计针对性强的培训解决方案，真正的能够帮助ATG公司在区域市场营销资源整合与模式创新解决目前的现实问题，并可以给ATG公司的营销提供解决问题和发展的系统的方法以及创新的营销管理的运营理念和技术，与此同时，与纯营销咨询服务相比的投入非常小和费用开支。
第三：帮助ATG公司构建的培训方案：包括帮助ATG公司进行深度诊断和沟通而提出的相关管理诊断报告，设计具有针对性的、属于ATG公司自己的培训课程教材、先进的授课技术和ATG公司内部管理案例以及课程效果转化方案设计等，而非单纯的若干门课程及授课。
第四：在提高ATG公司受训经销商队伍素质与能力的同时，将注重改善其工作动机和工作态度，提升ATG公司经销商的营销理念与素养，培育具有共同目标、共同追求，认同ATG公司价值观和企业文化的经销商队伍。
第五：通过培训，较为全面、系统地为经销商进行营销知识、经销商素养、管理工具及方法等进行训练与内化，在培养ATG公司未来管理核心的同时，也将兼顾经销商现今的职责与任务，不仅仅要通过培训解决：启发思路，更要给出解决问题的方法与途径，以及针对目前经销商所遇到的困惑给出具有实效的解决方案。
第六：对于ATG公司营销部门的价值：首先，本次培训将培养ATG公司经销商自身的学习兴趣、学习能力和学习的方法，培育ATG经销商从ATG公司“要我、安排我学习”主动转变为“我需要学习”的进取的、积极的学习心态。其次，通过培训，ATG经销商可以系统学习并掌握基本的区域市场营销营运、营销管理运营与管理，创新营销理念、知识、技术、方法和技巧以应用于实际工作之中，建立起经销商的学习型团队，提升经销商老板本人以及经销商的团队的绩效并完成区域的经营任务目标。
四、咨询式培训的配合要求
如果以后ATG公司的培训均采取咨询式培训模式，则离不开ATG公司予以配套的培训场地等硬件环境和有效的培训管理。
1、培训项目硬件环境要求：由于咨询式培训一般会采取团队和小组的学习方式，培训的环境对培训的效果和目标实现有着较高的要求，一般适合选择四位一体的教学环境，采取较为封闭的环境培训和学习，即住宿、用餐、培训教室的全方位的场地进行。
2、培训项目组织管理要求：培训效果如何、目标达成与否，离不开培训项目的诊断、策划、设计、计划、执行、检查、改进等管理与组织，为确保咨询式培训的顺利、有计划执行并取得良好的预期，要求ATG公司销售部，与培训老师一道共同进行前期的准备、过程实施的授课和培训后的效果转化，与此同时，建议营销部门制定与之匹配的相关培训考核记录和考核，纳入到经销商的整体考核。
3、奖励机制：对学习好的学员，进行奖励。将培训延伸进行价值最大化的设想
由于此次是双方商定的是按普通培训方式进行的，但是我们为了确保培训效果，我们在运作过程中，我们部分使用了咨询式培训模式中的一些方式，为了使此次培训的价值最大化，根据我们已经做过的工作。我们建议将此次培训做以下延伸服务
一、提供简易的《ATG公司区域市场营销与经销商管理诊断报告与模式创新建议书》。
我们此次虽然不是咨询式的培训，但是前期我们基本上是按咨询式培训的模式进行的，在广东我们走访了ATG的各级经销商、终端与业务人员，同时也走访了竞争对手的一些经销商。到黄山后，我们又与黑龙江省、湖北省、江西省、河北省、四川省的部分经销商进行了座谈与交流。对ATG区域市场的营销、管理中的一些好的做法与存在的问题，有了一个基本的了解，也寻找到了一些解决的思路与方向。我们愿意与ATG公司进行分享。在PPT课件中已经有一些阐述，但是不够全面与系统。课件PPT已经拷贝给ATG的销售部和部分经销商。我们还可以在此基础上形成一份简易的《ATG公司区域市场营销与经销商管理诊断报告与模式创新建议书》。
二、完成一篇《ATG从安庆走向全国》（暂定名称）营销经验的文章
我们在走访了ATG的各级经销商、终端与业务人员时，也发现ATG公司的区域市场营销，特别是品牌知名与技术营销方面有一些可以提升与挖掘的地方，我们可以帮助总结，以专家名义写成一篇营销案例文章，发表在知名的财经与营销报刊杂志，报刊杂志发表后，可以同时在五十多个知名的综合门户网站与财经类网站上刊登。
三、对业务人员进行一期《ATG如何拓展与管理区域市场及经销商的培训》
我们结合此次经销商培训的经验，对ATG的全国各地的业务人员，包括独家代理的代理商下属的业务员进行为期二天的咨询式培训（培训内容另附）。建议在公司外找一个培训基地进行封闭式的培训。
结束语
此经销商培训的增值服务建议书是没有与ATG公司沟通的情况下，是培训老师根据自身的咨询、培训经验而编制的，故此次呈递的项目建议书只是建议，需要与ATG公司进一步沟通后再确定后再制订详细可行的方案，在此，向ATG公司潘董事长以及各级领导艺术给予培训老师的信任和认可表示真诚的谢意，同时培训老师通过二十多年的企业营销实战与营销咨询、培训的积累，我们有信心和能力帮助ATG公司确保此次培训项目的增值与延伸服务的效果。
本项目建议书仅为此次培训项目延伸服务的初步建议和设想，谨供ATG公司领导参考决策。
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附件：顾问与培训师介绍
李天先生： 资深讲师、高级咨询师、渠道与商业模式实战专家
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【专业资质、教育背景及社会影响】：
◇ 中国连锁经营协会会员、广东省市场营销学会战略研究会理事
◇ 《商界评论》、《销售与市场》、《酒世界》、《新财经》、《连锁与特许》等二十多家财经报
刊特邀研究员、撰稿人。
◇ 《环球品牌报》副主编
◇ 复旦大学企业研究所特邀研究员
◇ 华西大学客座教授
◇ 中国总裁培训网金牌培训师、商战名家签约讲师、营销中视网特聘讲师
◇ 中国企业经济发展研究中心授予“中国行业著名专家”称号
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【曾咨询与培训过的主要客户】
◇ 观澜高尔夫球会营销规划；◇ 好邦客汽车营销模式规划； ◇ 美迪亚活塞环品牌规划和营销模式设计；◇ 江门移动营销模式规划；◇ 劲嘉印刷集团；◇珠江啤酒东莞市场业绩打造项目；◇ TCL电话机营销模式规划；◇ 华冠科技营销创新项目；◇中化国际；◇维珍营销规划 ◇ LG化学事业部营销战略规划；◇深圳沙河高尔夫营销；◇大自然活塞环；◇天正电器集团；◇徐家活塞环；
◇太格尔集团 ◇中国酒流通协会 ◇大庄活塞环；
◇海通食品集团 ◇华缨网连锁 ◇茂名石化
◇老池酒营销规划 ◇烟台长城品牌与营销规划 ◇江西农村信用合作联社
◇上海建设银行 ◇西安平安保险 ◇无锡农业银行
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【行业经验与背景】
◇ 区域市场 / 汽车/ 培训业 / 汽车配件/ 金融与通信 / 建材家居 /
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【企业工作经历】
◇ 某国某特大型集团公司处长、二级分公司总经理
◇ 深圳某中外合资涂料公司总经理
◇ 深圳某招商投资策划公司总经理
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【研究领域】
商业模式与连锁体系 / 渠道与终端变革 / 组织变革 / 营销战略 / 团队建设 / 企业商学院培训体系建设
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【研究成果】
◇专著：《企业文化导论》、《金融市场与营销》
◇论文：《好邦客车行逻辑》、《细说联营体》、《低集中度行业突围途径》、《啤酒营销模式创新》、《区域市场营销的特点与策略》、《技术营销=技术+营销吗》、《“活塞环美学”创新活塞环营销势能》、《营销进攻五大方略》、《企业营销价值创新的方法与技巧》、《烟台长城品牌建设纪实》、等一百多篇论文发表在全国性财经报刊。并有多篇论文获全国大奖。
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黄太吉再怎么忽悠也成不了麦当劳！
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